消費者在購車時常遇見令人混淆、挫折和不愉快的經驗，但在討價還價和焦慮的背後，以及業務員與經理的磋商，這些流程是如何真正運作？以下為一名業務員從內行人的觀點，透露一些有利於消費者買車談判的秘訣。
問：汽車業務員可由新車成交獲利多少？
答：每個人都以為業務員會設法由購車人身上大賺一筆，其他行業的業務員特別會有此種想法。例如從事房地產仲介的客戶上門購車，一定以為汽車業務員也和他們一樣，可從每筆交易金額抽取5%的佣金。但事實上，很多業務員與客戶耗費幾個小時完成交易後，也只能賺到100元，業務員的獲利並不多。反而是二手車的佣金更高，曾有業務員為公司賣掉一輛跑了9萬5000哩的二手車，獲利比許多廠牌的新車還高。
問：業務員確實必須向經理請示客戶提出的需求嗎？
答：業務員經常會針對客戶提出的需求，與經理討論；大概九成的經銷商業務員均會如此，因為協助促成交易，並為公司獲取最大利潤，或盡速出清庫存車輛，屬於經理的職責。
由於業務員非常渴望達成交易，如果他們知道經理容忍的底價，並且仍可獲得佣金，一定會加速完成交易，並向客戶說明，但這種情形並不利於經銷商的獲利。
業務員通常會被與車輛銷售數量息息相關的更高額紅利所吸引。例如某位業務員若賣出20輛車可獲得4000元紅利，則在銷售第20輛時，若客戶提出的價格與經理的底價有500元價差時，就會忍痛自行吸收500元；也因此，業務員在與客戶談判時，會不斷與經理蹉商。
問：每輛車的利潤多少？
答：某些車款在經銷商自行設定的價格與原廠建議零售價格(MSRP)之間，有極大差異。一輛10萬元的新車，利潤可能達7000元，有些低價車款，利潤則可能僅有幾百元；消費者可由網路查詢車價相關資訊。
現在的購車人已與20年前大不同，可利用網路查閱資訊後，成為購車專家，甚至可掌握欲購買車型的各種細節、經銷商口碑，以及其他消費者的購車後評價。
問：有何方法可獲得最佳購車交易？
答：購車人如以現金一次付清車款，對業務員而言，毫無作用，反而賺得更少，購車人若有分期付款，業務員賺得更多。
而不論是何種交易結果，想獲得好價格的消費者，一定是殺價高手，不但會把價格下殺，又要求業務員附贈配備。也有部分消費者打同情牌，直接說清楚他們可負擔的能力，並讓業務員幫他們促成交易。
另外，對業務員而言，愈不挑車的購車人愈好。有些色系特別不受青睞的車型，因已長期滯銷，經銷商也可能以比其他色系的同款車更低的價格賣出。
問：何為最佳的購車時段？
答：在每個月底購車時，可能獲得更划算的交易，因為業務員可能已接近特定的銷售業績的門檻，更易於與客戶達成交易。業務員賺取的佣金是依據汽車銷售獲利百分比，但車子賣得愈多，佣金愈高。
有些經銷商對業務員銷售的前八輛車，以22%獲利百分比計算，之後第九和第十輛為24%，如果當月銷售17輛車，最高可增至30%，每輛車並外加300元；因此，若業務員當月已銷售16輛車，對於上門客戶提出的條件，必定會說服經理達成交易。
無論如何，沒有業務員想在月底休假，每個人都希望盡力完成交易，以提高銷售業績。
問：是否見過以不法手段購車？
答：歹徒利用購車詐騙的案例，時有所聞，曾有業務員把車賣給一位使用假身分的客戶，由於當時正值周五晚間，銀行早已下班，在未100%查證身分後，就讓客戶把價值5萬元的豪華新車開走，直至周一上午才發現，車子等於已奉送給竊賊。因此，業務員必須完成所有查證程序，就算備齊所有身分證件的購車人，也有可能是不法之徒。
問：汽車業務員是否會從客戶身上猛撈錢？
答：汽車業務員當然會從客戶身上賺錢，但若有涉及不當牟利，則又另當別論。不過對消費者而言，好消息是任何經銷商或個別的業務員若想矇騙客戶，已愈來愈困難。例如目前在汽車消費資訊業者J.D.Power公司的評價機制下，未善待客戶的業務員已很難再生存。如果一名業務員獲得的評價很差，不僅意味他賺得錢不多，經銷商的獲利也大受影響。經常有業務員因被客戶的評價太差，而被經銷商要求走人。
問：購車時業務員額外推銷的服務或加裝的配備，是否為經銷商的淨利？
答：一般經銷商的財務經理會在每筆交易客戶談判的價格之外，額外增加1000元的銷售業績，包括推銷LoJack汽車防竊系統、延長保固期，或是換裝霧面車窗。就消費者的立場而言，對於這類額外的推銷，只要拒絕即可。
貸款亦可獲得額外的利潤。例如在客戶信用有問題的情況下，銀行同意通融經銷商，提供5%貸款利率，而貸款人員則可向客戶表示，其所能獲得的利率為6%，相差的1%即為經銷商的獲利。這也是經銷商貸款部門的賺錢手法。
問：業務員是否會因上門客戶的外表穿著，而有不同的待客之道？
答：業務員當然不能以貌取人。許多因外表而被忽視的客戶，最後反而能順利成交。據傳亞利桑納州曾有一名汽車經銷商的業務員，在見到一名穿著隨便、一頭散髮，戴著太陽眼鏡的男子走進店內，冷漠以對，未料另一位業務員熱心招呼這位客戶後，赫然發現他竟是鼎鼎大名的搖滾歌手艾利斯庫柏(Alice Cooper)，最後並大手筆買了六輛車。因此，這年頭根本無法從客戶的外表斷定是否有錢。
答：某些車款在經銷商自行設定的價格與原廠建議零售價格(MSRP)之間，有極大差異。一輛10萬元的新車，利潤可能達7000元，有些低價車款，利潤則可能僅有幾百元；消費者可由網路查詢車價相關資訊。
現在的購車人已與20年前大不同，可利用網路查閱資訊後，成為購車專家，甚至可掌握欲購買車型的各種細節、經銷商口碑，以及其他消費者的購車後評價。
問：有何方法可獲得最佳購車交易？
答：購車人如以現金一次付清車款，對業務員而言，毫無作用，反而賺得更少，購車人若有分期付款，業務員賺得更多。
而不論是何種交易結果，想獲得好價格的消費者，一定是殺價高手，不但會把價格下殺，又要求業務員附贈配備。也有部分消費者打同情牌，直接說清楚他們可負擔的能力，並讓業務員幫他們促成交易。
另外，對業務員而言，愈不挑車的購車人愈好。有些色系特別不受青睞的車型，因已長期滯銷，經銷商也可能以比其他色系的同款車更低的價格賣出。
問：何為最佳的購車時段？
答：在每個月底購車時，可能獲得更划算的交易，因為業務員可能已接近特定的銷售業績的門檻，更易於與客戶達成交易。業務員賺取的佣金是依據汽車銷售獲利百分比，但車子賣得愈多，佣金愈高。
有些經銷商對業務員銷售的前八輛車，以22%獲利百分比計算，之後第九和第十輛為24%，如果當月銷售17輛車，最高可增至30%，每輛車並外加300元；因此，若業務員當月已銷售16輛車，對於上門客戶提出的條件，必定會說服經理達成交易。
無論如何，沒有業務員想在月底休假，每個人都希望盡力完成交易，以提高銷售業績。
問：是否見過以不法手段購車？
答：歹徒利用購車詐騙的案例，時有所聞，曾有業務員把車賣給一位使用假身分的客戶，由於當時正值周五晚間，銀行早已下班，在未100%查證身分後，就讓客戶把價值5萬元的豪華新車開走，直至周一上午才發現，車子等於已奉送給竊賊。因此，業務員必須完成所有查證程序，就算備齊所有身分證件的購車人，也有可能是不法之徒。
問：汽車業務員是否會從客戶身上猛撈錢？
答：汽車業務員當然會從客戶身上賺錢，但若有涉及不當牟利，則又另當別論。不過對消費者而言，好消息是任何經銷商或個別的業務員若想矇騙客戶，已愈來愈困難。例如目前在汽車消費資訊業者J.D.Power公司的評價機制下，未善待客戶的業務員已很難再生存。如果一名業務員獲得的評價很差，不僅意味他賺得錢不多，經銷商的獲利也大受影響。經常有業務員因被客戶的評價太差，而被經銷商要求走人。
問：購車時業務員額外推銷的服務或加裝的配備，是否為經銷商的淨利？
答：一般經銷商的財務經理會在每筆交易客戶談判的價格之外，額外增加1000元的銷售業績，包括推銷LoJack汽車防竊系統、延長保固期，或是換裝霧面車窗。就消費者的立場而言，對於這類額外的推銷，只要拒絕即可。
貸款亦可獲得額外的利潤。例如在客戶信用有問題的情況下，銀行同意通融經銷商，提供5%貸款利率，而貸款人員則可向客戶表示，其所能獲得的利率為6%，相差的1%即為經銷商的獲利。這也是經銷商貸款部門的賺錢手法。
問：業務員是否會因上門客戶的外表穿著，而有不同的待客之道？
答：業務員當然不能以貌取人。許多因外表而被忽視的客戶，最後反而能順利成交。據傳亞利桑納州曾有一名汽車經銷商的業務員，在見到一名穿著隨便、一頭散髮，戴著太陽眼鏡的男子走進店內，冷漠以對，未料另一位業務員熱心招呼這位客戶後，赫然發現他竟是鼎鼎大名的搖滾歌手艾利斯庫柏(Alice Cooper)，最後並大手筆買了六輛車。因此，這年頭根本無法從客戶的外表斷定是否有錢。